2025年的光瓶酒再次站上行業(yè)風(fēng)口：消費(fèi)端，理性消費(fèi)持續(xù)加強(qiáng)，性價(jià)比成為主流訴求；市場端，瀘州老窖、洋河、古井貢酒、今世緣等名酒企業(yè)紛紛布局，新品牌也扎堆入場，產(chǎn)品矩陣持續(xù)擴(kuò)容；行業(yè)層面，產(chǎn)業(yè)峰會接連舉辦，資本關(guān)注度居高不下，儼然成為今年值得關(guān)注的增長賽道之一。

　　但熱鬧背后，不少經(jīng)銷商卻有苦難言。“做光瓶酒賺的是辛苦錢，單瓶利潤跟盒裝酒沒法比，要想盈利就得靠規(guī)模，鋪規(guī)模就要人，不停地跑店、補(bǔ)貨、搞陳列、維護(hù)關(guān)系。”從事酒水經(jīng)銷十多年的保定酒商張海濤坦言。

　　這不禁讓人思考：光瓶酒真的是“低門檻、快回報(bào)”的生意嗎？

　　“快生意”虛火難續(xù)，“慢功夫”價(jià)值為王

　　“聰明人都知道提前上路，上了路才知道大家都是聰明人”，張海濤提到，光瓶酒熱度攀升是事實(shí)，誰都能看到這條賽道有機(jī)會，但一窩蜂地涌進(jìn)來的新品牌，必然有大部分會成為“炮灰”。

　　他提到，“光瓶酒的客戶認(rèn)‘熟臉’，品牌越專注，終端和消費(fèi)者越信任，這比任何營銷噱頭都管用。”比如玻汾始終是汾酒重要的塔基產(chǎn)品，即使發(fā)力青花汾酒也沒有忽略玻汾投入；光良則從一開始就明確光瓶酒核心戰(zhàn)略，拒絕盲目跟風(fēng)、始終專注高品質(zhì)光瓶酒，5年累計(jì)銷量突破4億瓶；綠脖西鳳也始終堅(jiān)持經(jīng)典光瓶，成為消費(fèi)者印象深刻的記憶品牌。

　　山東酒商段總也認(rèn)為：“做光瓶酒可比做團(tuán)購難多了，團(tuán)購搞定某個單位或者某個關(guān)鍵人物就能做，但光瓶酒顯然不行，除了酒質(zhì)要好，人員、費(fèi)用、渠道、品牌一個都不能少。”

　　事實(shí)也正是如此，光瓶酒要鋪進(jìn)千家萬戶的終端和餐飲，對營銷團(tuán)隊(duì)的要求其實(shí)更高。不同于盒裝酒能快速變現(xiàn)，光瓶酒的盈利模式依賴規(guī)模效應(yīng)和持續(xù)復(fù)購——規(guī)模需要靠日復(fù)一日的終端深耕積累，復(fù)購則要靠長期的消費(fèi)者信任培育。它所考驗(yàn)的，從來不是誰的動作快，而是誰的功夫深、誰的腳步穩(wěn)。

　　單從運(yùn)營成本來看，光瓶酒在鋪市、人員等方面需要更大投入。一位深耕酒水行業(yè)十年的經(jīng)銷商算過一筆賬：“光瓶酒要走量，就得鋪遍街頭巷尾的煙酒店、便利店，光是維護(hù)終端關(guān)系、確保持續(xù)動銷，就需要大量人手常年累月的投入。”

　　渠道端更是如此。光瓶酒的銷售網(wǎng)絡(luò)下沉至縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，終端網(wǎng)點(diǎn)分散且數(shù)量龐大，每一個網(wǎng)點(diǎn)的鋪市、陳列維護(hù)、庫存管理都需要龐大的地推團(tuán)隊(duì)進(jìn)行高頻次拜訪和精細(xì)化運(yùn)營。張海濤表示，“光瓶酒賣得好不好，就看業(yè)務(wù)員‘跑不跑腿’。品牌離終端越近、離消費(fèi)者越近，越能活得長久。那些業(yè)務(wù)員半年見不到一次的品牌，再好的產(chǎn)品也賣不動。”

　　近年來消費(fèi)觀念更趨理性，光瓶酒用戶格外看重“實(shí)在”。來自江蘇無錫的終端店主提到，“現(xiàn)在的顧客比以前精明多了，講究實(shí)在——價(jià)錢要合適，酒也得靠譜。像我們店里，有顧客說到：光良這酒，平時在電視劇里能看到，晚上逛夜市還經(jīng)常碰到試飲活動，吃燒烤的時候配著它，慢慢就喝習(xí)慣了。”這種信任的建立，往往需要3-5年的持續(xù)投入，而非一蹴而就的營銷噱頭。

　　可以說，光瓶酒的競爭，是一場關(guān)于耐心和定力的較量。它用低毛利過濾浮躁，用長周期檢驗(yàn)真心。

　　潮來潮去，誰能在光瓶酒賽道真正扎根？

　　“貨架早就塞不下了，但真正賣得動的還是那幾家。”在北京海淀區(qū)經(jīng)營煙酒店超過十五年的劉老板，指著店內(nèi)堆積的光瓶酒新品無奈搖頭。這正是近期光瓶酒市場的真實(shí)寫照——新品不斷，但能在終端站穩(wěn)腳跟的卻寥寥無幾。

　　在石家莊市長安區(qū)，社區(qū)煙酒店老板王海軍對此感觸更深。他的店在菜市場旁，輻射周邊三五個社區(qū)，堪稱片區(qū)光瓶酒消費(fèi)“晴雨表”，“從年后到現(xiàn)在，貨架換了三波產(chǎn)品，有的酒瓶積了灰，賣之前還得先擦干凈。新品牌包裝再花哨，顧客也不買賬，認(rèn)的還是老面孔——玻汾、光良、紅星、牛欄山、綠脖西鳳這些。”

　　位于安徽無為市無城鎮(zhèn)的王大哥，其社區(qū)超市輻射新老城區(qū)混合的居民客群。據(jù)他介紹，20-40元價(jià)位的光瓶酒走得快，如老村長、光良19、乳玻貢、牛欄山、紅星等，日均銷量穩(wěn)定在二十瓶左右；50-70元價(jià)位的尖莊、玻汾、光良59、綠脖西鳳等雖購買頻次稍低，但老顧客復(fù)購穩(wěn)定。但對于一些新面孔，王大哥的印象就不好了：“之前也上了些新品，有的長得跟光良酒差不多，瓶子上也有數(shù)字，但實(shí)際賣下來基本沒人問……”王大哥的經(jīng)歷，恰恰印證了光瓶酒的消費(fèi)特點(diǎn)，新品牌想在終端立足，也絕不是靠模仿就能實(shí)現(xiàn)的。

　　成都金牛區(qū)某連鎖超市酒水采購負(fù)責(zé)人王女士說得更直白：“每個季度能收到十幾款新品推薦，但終端愿意持續(xù)鋪貨、消費(fèi)者會復(fù)購的，始終是那些‘老熟人’。這些品牌不用我們操心動銷，業(yè)務(wù)員會定期來維護(hù)陳列、搞活動，消費(fèi)者也熟悉，上架后基本不愁賣。”

　　從市場反饋來看，光瓶酒市場的三類玩家各有局限。其中，名酒品牌的光瓶產(chǎn)品雖有品牌基礎(chǔ)，但在其產(chǎn)品矩陣中僅屬“補(bǔ)充角色”，品牌宣傳、市場費(fèi)用及渠道支持遠(yuǎn)不及核心盒裝產(chǎn)品，缺乏長期系統(tǒng)化運(yùn)營，難以顛覆市場格局；而仿品則多依賴跟風(fēng)模仿、概念噱頭和包裝“擦邊”既缺乏真正的品牌積淀，也得不到用戶長期信任，經(jīng)銷商顧慮大、消費(fèi)者復(fù)購率低，往往曇花一現(xiàn)；區(qū)域品牌雖能憑借地緣文化、本地渠道優(yōu)勢及對本地消費(fèi)習(xí)慣的熟悉、較好的成本控制，在縣鎮(zhèn)等局部下沉市場實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定動銷并站穩(wěn)腳跟，但向外擴(kuò)張時會面臨名酒壓制、渠道重構(gòu)、認(rèn)知不足等難題，全國化進(jìn)程舉步維艱。

　　在酒說看來，光瓶酒賽道的“熱鬧”背后，實(shí)則壁壘隱現(xiàn)：名酒的“占位”、仿品的“投機(jī)”和區(qū)域品牌的“偏安”，都難以支撐品牌穿越市場周期。唯有那些堅(jiān)定戰(zhàn)略、舍得投入，跳出短期博弈、堅(jiān)持長期深耕的品牌，才能穿越周期，在這片熱土上扎根生長。

　　戰(zhàn)略上的不搖擺、品牌上的不中斷、用戶上的不疏遠(yuǎn)、產(chǎn)品上的不糊弄，看似是“笨辦法”，實(shí)則是長期主義的“巧勁”。在這個賽道，能笑到后的，一定是那些愿意“慢慢熬”“細(xì)細(xì)磨”，把每個環(huán)節(jié)做透的品牌——因?yàn)椤奥�功夫”，才是光瓶酒扎�?shí)的“快路徑”，某種意義上，慢就是快、慢就是久。

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